Incoterms贸易术语详解：FOB、EXW、CIF、DDP怎么选
Incoterms到底管什么
Incoterms（国际贸易术语）是由国际商会（ICC）发布的一套标准化三字母代码（现行版本为Incoterms 2020），用来明确货物从卖方到买方的每个环节里，谁付哪部分费用、谁承担风险。它管的是费用、风险和运输责任，不管什么时候付款、所有权什么时候转移、争议怎么解决——这些属于付款条款和销售合同的范畴（参考我们的付款条款指南）。
电子产品批发采购最常遇到的四个术语
| 术语 | 卖方负责到哪里 | 买方从哪里接手 | 通常适合 |
|---|---|---|---|
| EXW（工厂交货） | 货物在工厂备好可提取 | 工厂门口之后的一切：出口清关、国内拖车、运费、保险、进口 | 在中国有自己货代的老手买家 |
| FOB（装运港船上交货） | 货物在指定港口（如深圳）装上船 | 海运费、保险、目的港费用、进口关税、最后一程配送 | 海运批发最常用的基础；Sournex大部分报价的默认方式 |
| CIF（成本、保险加运费） | 货物运到目的港，并办理最低限度保险 | 进口清关、关税、从港口开始的配送 | 想要一个报价直接覆盖到目的港的买家 |
| DDP（完税后交货） | 包括进口关税在内的一切，送到指定地点 | 收货 | 想尽量少参与物流的买家——通常价格更高 |
风险转移的规律也类似：FOB下货物装上船之后风险转移给买方；EXW下在工厂就转移；DDP下卖方一直承担到送达为止。
"FOB深圳"具体覆盖什么
因为Sournex大部分报价用的是FOB深圳，有必要说清楚价格里包含什么、不包含什么。
- FOB价格里包含：产品本身、标准出口包装、国内到港口的运输、出口清关，以及装船（起运港的装卸费用通常由卖方承担）
- 不包含——属于你这边：海运或空运运费、货运保险、目的港费用、进口关税和税费、报关代理费，以及送到你仓库的配送
这些买方一侧的项目，正是把报价单上的FOB价格变成你真实成本的部分——详见到岸成本与利润率怎么算。
FOB和空运：一个技术细节
FOB（以及CIF、CFR、FAS）在规则里只正式适用于海运和内河运输。空运或者在集装箱码头交接的情况，严格来说应该用FCA、CPT或CIP。实际操作中，不少供应商空运时也笼统地写"FOB"。如果你走空运，建议在询价时确认价格实际覆盖到哪个节点——空运和海运的对比见我们的物流指南。
怎么选
- 整柜、有固定货代：FOB（或FCA）让你自己掌握运输方案的选择，通常运费更优、过程更透明
- 首次小批量、还没有货代：包含到目的地运费的报价（CIF式，或者货代安排的门到门配送）可能更省事——只要确认清楚具体包含什么
- 想完全不管物流：有DDP这个选项，但价格会更高，并且要确认谁是进口方（importer of record）
- 你自己已经在管中国端物流：EXW账面上可能最便宜，但出口清关和第一段运输就都成了你的责任
常见误区
- 拿基于不同术语的报价直接比。同一款产品的EXW价和CIF价，在把EXW缺的那部分物流费用加上之前，是没法比的
- 只写术语不写地点。只写"FOB"是不完整的，应该写"FOB深圳"（或具体港口），才不会对责任在哪里转移产生歧义
- 以为CIF的保险很全面。CIF只要求最低限度的保险；如果货值高或者易损，建议自己另外买更全面的保险
- 把DDP当成零风险。要确认谁是进口方，以及海关要求补充文件或额外收费时怎么处理
常见问题
Sournex为什么报FOB深圳？
FOB是海运批发的标准基础，深圳又是靠近工厂集群的主要出口港。这样你也可以自己选货代、对比运费，而不是被捆绑在一个打包价里。
可以要求换一个术语报价吗？
可以——在询价时说明。要注意换术语等于换了价格里包含的内容，所以数字也会变。询价时还该带哪些信息，见怎么写高效询盘。
FOB下进口关税谁付？
买方。FOB下关税、税费、报关代理费、目的港费用都在买方一侧。
贸易术语决定我什么时候付款吗？
不决定。Incoterms只分配费用、风险和运输责任。定金和尾款的时间在付款条款里单独约定。
首单还有什么要提前想清楚的？
见首次进口商常犯的错误。
一句话总结
比较任何两份报价之前，先搞清楚每一份基于哪个贸易术语、哪个具体地点，再把落在你这一侧的费用加上去。光是这一个习惯，就能避免大部分"看起来便宜的报价最后反而更贵"的意外。
不确定首单该选哪个术语？在询价时说明目的地和运输方式，采购团队会帮你确认报价覆盖的范围，或者先浏览完整目录开始选品。